Im heutigen Beitrag schauen wir uns drei klassische Verhaltensweisen oder Fehler an, die im Prinzip jeder besser weiß, die aber im Messealltag auf den Ständen immer noch oft zu beobachten sind. Wie sagt Johann Wolfgang von Goethe so treffend:
Es ist nicht genug, zu wissen, man muß auch anwenden; es ist nicht genug, zu wollen, man muß auch tun.
Wenden wir uns nun also den drei größten Fehlern zu, die täglich auf Messeständen gemacht werden.
Fehler # 1: Potenzial ungenutzt lassen
Eine Messe ist der ideale Raum, neue Geschäftskontakte zu knüpfen und Leads zu generieren. Wo haben Sie sonst die Möglichkeit, so viel Fachpublikum zu treffen, welches mit großer Wahrscheinlichkeit ein grundsätzliches Interesse an Ihren Dienstleistungen oder Produkten hat? Bitte machen Sie also nicht den Fehler, Potenzial auf der Messe ungenutzt zu lassen, sondern generieren Sie Leads indem Sie die Visitenkarten Ihrer Besucher erhalten. Wenn sich ein Besucher für Ihren Stand, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu interessieren scheint, sprechen Sie ihn an!
Nirgends ist es leichter, Kontakt zu qualifiziertem Fachpublikum aufzunehmen, wie auf der Messe. Führen Sie sich vor Augen, dass das Publikum auf Messen ist, um Neuigkeiten aus der Branche zu erfahren. Sie haben ein tolles Produkt bzw. Eine tolle Dienstleistung anzubieten, kommunizieren Sie diese den Besuchern!
Fehler # 2: Besucher nicht von sich sprechen lassen
Sie kennen die Situation: Sie betreten einen Messetand oder ein Geschäft und die erste Frage, die Sie gestellt bekommen ist: „Kann ich Ihnen helfen?“. Bitte machen Sie diesen Fehler nicht bei Ihrer nächsten Messeteilnahme. Warum? Mit dieser geschlossenen Frage katapultieren Sie sich im Zweifel sofort aus dem Messegespräch. Gehen Sie den eleganteren Weg und lassen Ihren Besucher von sich sprechen. Dies erreichen Sie leicht mit einer offenen Frage zur Person des Besuchers. Im Messetraining üben wir diese Situation und erarbeiten persönliche Ansprachen und Gesprächsleitfäden für Ihre Messegespräche. Fragen zur Branche des Besuchers, zur Tätigkeit, zur Position im Unternehmen funktionieren erwiesenermaßen gut. Außerdem erfahren Sie so schnell und sicher, ob Ihr Besucher als potenzieller Geschäftspartner überhaupt für Sie in Frage kommt und können den weiteren Verlauf des Gespräches daraufhin anpassen.
Fehler # 3: Dem Kontaktformular nicht die nötige Bedeutung beimessen
Die Zeit auf der Messe und die Ansprache von Besuchern ist nur die halbe Miete. Wenn Sie aus den Standbesuchern und Messegesprächen tatsächlich Neugeschäft machen wollen, sollten Sie Wert auf das Kontaktformular legen. Überlegen Sie bereits vor der Messe, wie Ihre Gesprächsstrategie auf der Messe aussehen soll. Hier habe ich Ihnen ein paar Vorlagen abgelegt und etwas dazu geschrieben, wie Sie das Kontaktformular möglichst gewinnbringend für sich anpassen können. Bitte machen Sie nicht den Fehler, Ihre Gesprächsnotizen nur stichpunktartig festzuhalten. Sofern Sie über die Felder, welche Sie ankreuzen, Freitext ins Kontaktformular schreiben, verfassen Sie diesen bitte so, dass auch andere nach der Messe aus Ihren Aufzeichnungen ersehen können, wie mit dem Interessenten im Follow-Up-Prozess weiter vorzugehen ist.
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Stellen Sie diese gerne hier, per E-Mail oder in den Kommentaren. Informationen zum Messetraining finden Sie hier. Aktuelle Messetermine für Oktober und November 2017 finden Sie in den entsprechenden Beiträgen.
